La oferta irresistible
Creación de valor, Grand Slam Offer y psicología de ventas.
Hay un tipo que me fascina hace tiempo y con el cual comparto nombre.
Se hace llamar Alex Hormozi, y hace poco volví a leer su primer libro, $100M Offer.
Lo recordaba como una obra de arte llena de valor cuando lo leí por primera vez, y ahora, tras volverlo a leer, mi sensación ha sido exactamente la misma.
Por ello, hoy te quiero traer un pequeño resumen del libro con lo más importante. Y para mi son 3 secciones.
Vamos allá…
Value equation
Para muchos esto es lo más especial del libro, aunque no para mí. Se trata de la fórmula del valor percibido:
Quizás la hayas visto en algún lado ya. O quizás no. En todo caso, yo te la explico.
En el multiplicador (arriba) se observa el problema que resuelves y la confianza que tendrán en ti y en tu producto para lograrlo.
Pongamos el “dream outcome” de perder peso por ejemplo. Es algo deseable y un pain point real para tu cliente. Si en este punto veo un entrenador personal en forma, y que además cuenta con resultados y testimonios de personas que estaban en mi situación, confiaré más en el producto y aumentará su valor para mí.
Sin embargo, el valor real está en el divisor, en la parte de abajo de la ecuación. Y todo el mundo lo pasa por alto.
En esta parte inferior se encuentra el tiempo que se tarda en conseguir el resultado y el esfuerzo que cuesta conseguirlo.
Poniendo el mismo ejemplo de la pérdida peso, ¿pagarías más por un entrenador personal y por obtener resultados a los 3 meses con todos los esfuerzos requeridos por el camino, o por una pastilla que tiene resultados inmediatos?
La respuesta es evidente. Y el costo de estas soluciones es, por tanto, más elevado, tienen mayor valor percibido de acuerdo a la anterior fórmula.
Y esto lo puedes ver facilmente en el crecimiento de esta industria farmacéutica durante los últimos años, así como el de la cirugía estética.
Pues bien, dicho esto, la mayor parte de las empresas se enfocan en la parte de arriba, pero el secreto está en la parte del divisor.
Y justamente aquellas que ponen su foco en la parte inferior son las más ricas del mundo (Facebook, Amazon, Netflix,…). Entretenimiento inmediato, pedidos en tiempo récord y sin esfuerzo.
Ah, y por cierto, quizás las mates no sean lo tuyo, pero algo dividido entre zero da como resultado infinito. Es decir, una propuesta buena pero con un resultado inmediato y sin esfuerzo es una bomba de éxito.
Y hasta aquí el secreto de esta fórmula y el primer gran misterio del libro.
Ahora hablemos de cómo crear una “Grand Slam Offer”, el concepto principal del libro y mi favorito.
La Grand Slam Offer es aquella oferta a la que es imposible decir que no porque te sentirías estúpido haciéndolo por lo buena que es.
Así que si tienes esta oferta irresistible haces que cualquier cliente potencial que llegue a ella diga que sí, teniendo una mina de oro.
Pues bien, Alex define 4 pasos para crearla:
Dream Outcome
List all Problems and solutions
Vehicle
Trim and stack
Veamos un ejemplo de esto en el nicho de los viajes.
Sueño a cumplir
Viajar más por el mundo de una forma asequible. Y el objetivo ulterior podría ser mejorar estatus, relaciones, desarrollo personal, lo que sea.
Lista de problemas de viajes
Llegar a las 4 cifras para un viaje de 5 días a un destino europeo.
Vuelos caros y con poca flexibilidad.
Compañías de vuelos poco profesionales.
Encajar horarios y fechas de vuelos.
Hotel de poca calidad-precio.
Llegar del aeropuerto al hotel.
Comidas (qué es lo típico, dónde hacerlo y calidad-precio).
Experiencias, qué ver en pocos días.
Desconocimiento de dias necesarios por destino.
Planificación (siempre me queda algo por ver)
Acabo comiendo McDonalds por falta de organización y cansancio.
Acabo agotado y sin disfrutar el viaje.
Colas y sitios masificados de turistas.
Si quiero viajar barato solo puedo hacerlo en días lectivos y no me lo permite mi trabajo.
Hotel feo donde no desconectas y no ideal para plan de pareja.
Quiero evitar escalas.
No sé dónde comprar souvenirs y cosas realmente interesantes y típicas del sitio.
No sé qué es necesario llevar en función del destino. Visado por ejemplo y cómo realizarlo.
Barrera del idioma.
Consumo de datos móviles y que me cobren un pastizal.
Soluciones
Se logran poniendo las palabras “cómo haría para…” a la anterior lista de soluciones. Por ejemplo:
Cómo haría para encontrar vuelos económicos.
Cómo haría para solucionar la barrera del idioma.
Cómo haría para evitar consumir datos móviles o que me cobren un pastizal por ello.
Y así con el resto de la lista de arriba.
Vehículo
Partimos de un problema, punto A, y queremos llegar a la solución, al punto B. En el medio se encuentra el vehículo que nos lleva de un punto a otro.
Por lo tanto, aquí buscamos vehículos que den respuesta a las preguntas planteadas arriba. Lo que haremos es coger cada uno de los problemas planteados e idear una forma de solucionarlos.
Aquí Alex da una serie de ideas para hacerlo. Utilizando diferentes formatos, de forma individual o grupal, en un servicio hecho por o para ti, con una plataforma u otra,…
Pongamos algún ejemplo con nuestra casuística de viajes. Cojamos el primer problema planteado:
Cómo haría para encontrar vuelos económicos.
Y ahora busquemos/pensemos posibles vehículos como solución:
Utilizar un buscador de vuelos líder como Skyscanner
Derivarlo a una agencia de viajes
Utilizar un sistema de alertas programado para cuando el precio rebaje un umbral
Vamos con el segundo, quizás más interesante o inexplorado:
Cómo haría para solucionar la barrera del idioma.
Posibles vehículos como solución:
Proporcionar preguntas típicas impresas en un PDF para poder señalarlas y que te ayuden.
Traductor por voz con IA.
API de Deepl.
Y ahora el tercero:
Cómo haría para evitar consumir datos móviles o que me cobren un pastizal por ello.
Posibles vehículos como solución:
SIM física local del destino
Proporcionar mapas digitales offline con Google Maps
eSIM
U otras soluciones similares a las que pueden tener: Tomtom, Sygic GPS Navigation, Maps With Me...
Como ves, aquí el papel fundamental está en tu creatividad, en observar otros campos y ver ideas de cómo solucionar el problema. En este punto se trata simplemente de buscar y pensar en ideas, y no tanto en que tengan sentido.
Recortar y pegar
Y aquí llega el final. En este punto se trata de coger todos los problemas y clasificarlos desde el que aporta más valor al que aporta menos para tu cliente ideal.
En este punto tendremos en cuenta las de máximo valor y máxima rentabilidad. Buscamos por tanto problemas que en caso de solucionarlos mediante uno de los vehículos doten a nuestro producto de mucho valor y que sean asequibles para nuestra empresa.
Y el objetivo final es proporcionar un solo producto/servicio que pueda proveer todas estas soluciones escogidas. Y así es como obtenemos la oferta resistible.
Te pongo un ejemplo a los tres anteriores:
Plataforma SaaS que utilice una API a Skyscanner utilizando su sistema de referidos, donde internamente contemos con una API a un Excel con el top 20 preguntas traducidas más típicas en los diferentes idiomas/ciudades de Europa y un servicio de conectividad que se pueda adquirir a través de nuestra plataforma mediante un eSIM que proporcionemos, aliándonos por ejemplo con un proveedor ya existente como Holafly.
Insisto, esto puede no ser lo que más valor tenga para el cliente. Y de hecho, no lo es, pero es un ejemplo de una plataforma que comercializaríamos y que, de acuerdo con Alex, hecho de la forma correcta sería una oferta a la que es imposible decir no.
Y algo similar a esto es en lo que estoy trabajando yo en mi propio proyecto de Pesca el Chollo.
Ah, y por último, esta oferta irresistible hay que comercializarla. Hay que hacerla más atractiva.
Y para ello está la psicología de ventas.
Alex habla aquí de 5 conceptos claves: escasez, urgencia, bonuses, garantías y naming.
Te los resumo rápido…
Primero que todo, la escasez.
La escasez hace que tu producto aumente su valor percibido. Algo escaso que se agota genera un deseo y crea una necesidad futura, asegurando que la demanda se prolongue en el tiempo. Si la oferta se agota, en el futuro seguirá existiendo demanda insatisfecha y así se “hackea” la curva oferta-demanda.
Urgencia.
La urgencia habla de tiempo, la escasez lo hacía de unidades. Algo que se agota te genera necesidad de tomar una decisión rápido ya que percibes una oportunidad. Se ha abusado de este concepto, pero se puede jugar aún con él, y las marcas lo hacen constantemente. Black-Friday, San Valentín, final de primavera,….
Bonuses.
Aquí podemos jugar con los efectos anteriores. Si compras A, recibes también B. Y si lo haces durante el día de hoy recibirás además C de forma exclusiva y que nunca más se venderá. O solo para recibirán C los primeros 100.
Garantías.
Estas te ayudan a rebatir posibles objeciones cuando comercializas un producto o servicio high-ticket. Y la garantía puede ir más allá, por ejemplo, con un servicio que vendas de pérdida de peso. Si haces A, B y C durante 3 meses estando en el punto X y no has perdido 20 quilos, te devolvemos el dinero. Es una forma en este caso de garantizar que la persona va a tomar acción en un sistema que tienes probado y funciona si se sigue A, B y C.
Naming.
Este es realmente interesante. Si vendes algo y le das un nombre utilizando la fórmula “Magic” lo haces mucho más interesante. Para un programa de pérdida de peso por ejemplo: plantilla gratuita para tu operación bikini en 21 días.
Y hasta aquí mi particular resumen del libro.
Si te ha interesado el tema y aún no lo has leído, te animo a que lo hagas.
De hecho, hay otras muchas cosas interesantes. “Riches are in niches”, los 3 puntos de dolor principales, la discrepancia entre valor y precio,…
Lo dicho.
Te veo, si todo va bien, la semana que viene.
Peace ✌️
